Diriger la nutrition dans le processus de marketing entrant
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Diriger la nutrition dans le processus de marketing entrant


Bases du marketing entrant conduire mangeoire

Un programme relationnel qui permet au client potentiel de mûrir jusqu’à ce qu’il se transforme. Comme indiqué par Philippa Launay Zuma,

 » Ce des stratégies qui accompagnent les publics dans leur parcours d’achat pour rendre l’expérience plus facile, plus fluide et plus riche. Nous créons des itinéraires et des scénarios omnicanaux, à la fois numériques et physiques. « 

Pour Sébastien Bonnefoy, NE PASAvigauteursDès le 1er scénario statique, il s’agira de dynamiser le scénario en fonction du comportement du client potentiel pour adresser le bon contenu au bon moment.

Véhicules automatisation du marketing alors prenez tout le sens. A partir d’une matrice de contacts programmée dans le véhicule, il déclenchera automatiquement l’interaction la plus pertinente avec le client potentiel en fonction de ses actions et de son profil.

La plupart des entreprises interrogées, n’a pas encore créé de scénario de maturation. Ils appelleront simplement le rôle principal si cela semble intéressant dès la première interaction.

Mais quelques Cotral et Infovista, Il existe plusieurs scénarios en fonction du comportement du client potentiel. «Il s’agit généralement d’une série de 3 e-mails», explique Marc Lippe.

Hubspot estime que les entreprises utilisent en moyenne 4 ou 5 scénarios différents, mais certaines utilisent jusqu’à 20 scénarios différents!

Pin-bim Généralement, il recommande de commencer par une famille de 2 divisés en 3 stades de maturité. Si la première personne n’est pas la bonne personne, la deuxième personne autorise le test de l’appareil. Les règles comportent généralement 3 niveaux (client potentiel a déjà visité mon blog, déjà dans mon CRM, ce niveau de maturité,…).

La relative prudence des entreprises dans l’application d’une véritable démarche de formation des leaders s’explique comme suit: complexité exponentielle à mesure que de nouveaux scénarios sont ajoutés. Cela demande de l’expérience et de la maîtrise dans le parcours de l’acheteur. Comme nous l’a rappelé Gabriel Dabi-Schwebel, «Il peut être dommage qu’un client potentiel l’ait contacté et ne connaisse plus le contenu qui lui est envoyé! « .

A l’avenir, Oracle Imaginez que des algorithmes d’auto-apprentissage, comme le B2C, soient mis en place par des entreprises B2B qui gèrent un grand nombre de contacts et un catalogue d’offres élargi.

Outils d’automatisation du marketing, y compris divers scénarios, également chefs de point et les règles à appliquer en fonction des points, notamment transfert aux équipes commerciales pour évaluer le niveau de compétence des clients potentiels. François Rychlewski, par Marketo BANDE :

  • Budget: budget alloué
  • Pouvoir: le pouvoir de décision du contact
  • Besoin: la réalité et la criticité du besoin
  • Calendrier: l’horizon temporel de la réalisation du projet

C’est le résultat d’un double score lorsqu’il est noté dans les applications observées:

  • Une notation démographique ou décisionnelle : dépend de l’entreprise (activité, volume de chiffre d’affaires, localisation, nombre de clients,…) et de la position de la personne considérée (niveau hiérarchique, profession,…). Comme le souligne Loïc Bavencoff Plezi : « Un stagiaire n’aura pas le même score qu’un directeur commercial »
  • Une notation comportementale : se développe en fonction des actions du client potentiel (ouverture ou fermeture d’email, téléchargement de livre blanc, visites du site, etc.).

Avis VERTONE:

Outre le rôle de maturation, de qualification des clients potentiels et d’engagement par étapes, il permet d’allouer les coûts de manière optimisée en ne déclenchant le contact commercial qu’au moment optimal. Réellement, plus le périphérique entrant est performant, plus l’audience est large, plus le trafic est tiré de l’action d’achat (une partie significative de l’audience est loin d’une action d’achat concrète), plus le besoin de maintenance est important.

La recommandation de VERTONE est de commencer par quelques scénarios très simples, puis de les rendre plus complexes et personnalisés par des tests et des apprentissages. Ces actes de maturation ne sont pas forcément numériques: on peut imaginer une dimension moins commerciale d’accompagnement «coach / expert» pour des clients potentiels à fort potentiel.

Vous trouverez chaque jeudi une nouvelle question et réponse sur l’inbound marketing B2B sur le blog VERTONE.

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