Personnalités acheteurs dans le marketing entrant B2B
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Personnalités acheteurs dans le marketing entrant B2B


La plupart des acteurs rencontrés seraient d’accord sur ce point: définition des objectifs standards – réception du personnel – Prérequis avant de mettre en place un système de marketing entrant.

Roland KolchakianOracle le résume comme suit:

« La compétitivité, la complexité des offres, l’imprévisibilité des comportements obligent à entrer dans la psychologie de l’acheteur ».

Sébastien Bonnefoy, associé Navigateursestime que dans le monde B2B, où «chacun porte un uniforme qui efface sa personnalité», le personnel acheteur est particulièrement nécessaire pour déterminer les liens sociaux de ses objectifs: imaginer des histoires sur sa vie, apporter des angles, des réflexions différentes, …

La construction du parcours d’achat et de la stratégie de contenu découle directement des acheteurs. Pour 1min30Il faudra structurer les enjeux les plus fédérateurs sur toutes les personnalités réceptives. Il est plus intéressant de présenter des articles populaires que d’hyper-expert. En effet, la personne «très intelligente» a déjà fait son choix et représente un pourcentage moins élevé de clients potentiels.

Les entreprises B2B n’ont pas toutes la même notation progrès de la personnalité. Certains n’ont pas encore mené d’étude structurée, tandis que d’autres ZebazLe leader français de l’édition de données commerciales et marketing B2B a identifié 4 types de personnages principaux. «Cette étude a permis de ne pas allouer la même ressource à tous les visiteurs et de se focaliser sur des clients qui sont effectivement dans le marché cible», explique le directeur général Frédéric Pichard. Avec Maturity, de nouvelles personnalités d’acheteurs peuvent être ajoutées pour plus de sophistication: InfoVista Il a été défini entre 15 et 20 personnes.

Avis VERTONE:

L’appareil entrant est destiné aux particuliers et non à l’entreprise. Par conséquent, la définition de votre personnel acheteur B2B est nécessaire pour créer des scénarios pour différents scénarios. cycles d’achat des clients et adapter le contenu et les modes de diffusion (canal, format, timing, fréquence,…) cibles prioritaires.

Pourtant, il s’agit d’une entreprise complexe car le processus de prise de décision peut différer considérablement entre les personnes d’une même organisation. Dans un premier temps, nous vous recommandons généralement de vous limiter à 3 destinataires.

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